jornada de compra

Conheça o passo-a-passo do seu público-alvo até tornar-se um cliente!


Quem aí nunca ficou “namorando” um produto na internet, ou até mesmo em uma vitrine e, logo depois, recorreu às redes sociais ou conhecidos para colher opiniões de forma a validar a sua decisão? Isso faz parte da jornada de compra.

Esta é uma situação muito comum, não é mesmo?

Apostamos que, você mesmo(a), já deve ter feito isso milhares e milhares de vezes, afinal, temos todas as informações que precisamos em apenas alguns cliques e segundos, de onde estivermos.

Mas você sabia que ela é só uma pequena parte de algo que, no marketing digital (e no marketing em geral, principalmente no Inbound Marketing), chamamos de Jornada de Compra?

A seguir, você confere um pouco mais sobre o assunto para descobrir seus estágios e como atrair a atenção de seu público-alvo de acordo com sua posição na jornada e as estratégias para fazê-lo progredir entre cada etapa para, enfim, tornar-se um cliente.

Boa leitura e vamos lá!

 

Afinal, o que é essa tal de ‘Jornada de Compra”?

Primeiro de tudo, é importante entendermos o conceito da jornada de compra. Sendo também conhecida como “Buyer’s Journey’, a jornada de compra nada mais é do que o caminho percorrido pelo cliente até a realização de uma compra.

Esta jornada é composta por 4 etapas:

1 – Aprendizado e Descoberta

2 – Reconhecimento do Problema

3 – Consideração da Solução

4 – Decisão de Compra

Ok, mas como identificar onde meu público-alvo se encontra nestas etapas e quais as melhores ações para despertar sua atenção e fazê-lo progredir?

Para isso, vamos conhecer as definições de cada etapa e exemplos práticos disso.

Aprendizado e Descoberta

No primeiro estágio, o de aprendizado e descoberta, a sua prospecção ainda não sabe que, de fato, tem um problema ou necessidade para resolver através do produto ou serviço que você oferece, sendo assim, o primeiro passo é criar este alerta ou necessidade.

jornada de compra

Vamos a um exemplo:

Suponhamos que você tenha uma SmartTV com acesso à internet e aplicativos de streaming de filmes, mas não é assinante de nenhum. 

Aproveitando o período de fim de ano e pensando em um programa legal para a família, você faz uma busca na internet sobre ‘filmes de natal para a família’, onde se depara com um artigo de um blog que lista os melhores filmes com a temática para assistir na companhia da família.

Logo você percebe que este blog pertence a uma dessas plataformas de streaming de filmes e séries, como a Netflix, por exemplo, e nota que todas as opções de filmes listados estão presentes na plataforma, o que nos leva ao próximo estágio.

Reconhecimento do Problema

É nesta etapa que o seu público-alvo já se aprofundou um pouco sobre aquilo que você oferece e reconhece que possui um problema ou necessidade, que o seu produto ou serviço irá solucionar.

Voltando ao exemplo, uma vez que você descobre que todos os melhores filmes natalinos estão naquela plataforma, você reconhece que, se quiser curtir com a família, terá que considerar assinar a plataforma.

Aqui neste estágio, o prospect irá começar a se aprofundar um pouco mais, indo em busca de mais artigos ou informações para saber mais sobre o seu serviço, onde você pode impactá-lo com conteúdos mais elaborados e técnicos, como um ebook ou webinar, de modo a demonstrar sua expertise e fazê-lo sentir-se confortável em considerar adquirir o seu produto.

Consideração da Solução

Ainda tendo como base o exemplo acima, após rodar por diversos sites ‘duvidosos’ que oferecem o download grátis de filmes e plataformas de torrents, você passa a entender que a opção mais rápida e segura é, de fato, adquirir uma assinatura da plataforma.

Nesta etapa é comum que o consumidor procure por experiências pessoais de outros usuários e clientes em relação ao seu produto ou serviço para, enfim, iniciar o processo de tomada de decisão de compra.

Decisão de Compra

Na quarta e última etapa, seu prospect estará quase convencido de que o seu produto ou serviço é de fato o melhor e mais indicado para seu problema ou necessidade.

jornada de compra

Chegou a hora então de você validar isso.

Como? Vamos voltar ao exemplo:

Ao pesquisar mais sobre a plataforma de streaming que deseja assinar, você novamente chega até um artigo de blog onde estão listados todos os diferenciais dessa plataforma em relação às plataformas concorrentes, como número de filmes, séries, os futuros lançamentos, conteúdos exclusivos, opções de qualidade de imagem, áudio, legendas e tantos outros.

Porém, o que mais chama a sua atenção, é o fato de poder realizar um teste grátis sem compromisso da plataforma, para ver como ela realmente funciona na prática. É por isso que diversos serviços e até mesmo produtos oferecem um teste ou amostra grátis, para, enfim, validar a decisão de compra do cliente.

Como entender a jornada de compra do meu consumidor?

O primeiro passo para entender a jornada de compra do seu consumidor é a criação de uma persona, um assunto que já abordamos aqui em nosso blog e você pode conferir na íntegra clicando aqui.

Feito isso, é importante compreender bem cada uma das etapas da jornada para a criação e oferta de conteúdos compatíveis com cada uma delas, de modo a impactar o seu consumidor com o conteúdo certo, no momento certo.

Para isso, investir no desenvolvimento de um blog para a sua empresa é fundamental caso queira aumentar seu nível de conversões com base na jornada de seu cliente.

Vale lembrar também que a jornada de compra é um elemento muito utilizado para compor boas estratégias de Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, sendo uma parte importantíssima do Funil de Conversões, assuntos estes que também já trouxemos aqui em nosso blog para você conferir.

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Stay tuned!

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Texto: Henrique Gala